Definition: Die Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) sind die Gesamtkosten, die ein Unternehmen aufwendet, um einen potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. Diese Kennzahl umfasst alle Ausgaben im Zusammenhang mit Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, wie zum Beispiel:
Um die Kundenakquisitionskosten (CAC) zu berechnen, werden alle Ausgaben über einen bestimmten Zeitraum addiert und die Summe durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden geteilt. Das Verständnis der CAC ist für Unternehmen entscheidend, da es hilft, die Effizienz ihres Wachstums, die Nachhaltigkeit ihrer Preisgestaltung und ihre langfristige Rentabilität zu beurteilen. Ein sinnvoller Vergleich lässt sich zwischen den CAC und dem Customer Lifetime Value (CLV) anstellen. Der CLV beschreibt den Gesamtumsatz, den ein Kunde voraussichtlich während seiner gesamten Kundenbeziehung für das Unternehmen generiert.
Beispiel: Angenommen, ein Unternehmen gibt in einem Quartal 12,000 US-Dollar für verschiedene Marketing- und Vertriebsaktivitäten aus und gewinnt erfolgreich 240 Neukunden. Um die Kundenakquisitionskosten (CAC) zu ermitteln, teilt man die Gesamtausgaben durch die Anzahl der Neukunden.
CAC = Gesamtausgaben / Neukunden
CAC = 12,000 $ / 240 = 50 $
Das bedeutet, dass die Akquise jedes Neukunden das Unternehmen 50 US-Dollar kostet. Wenn jeder Kunde im Durchschnitt über seine gesamte Kundenbeziehung hinweg 300 US-Dollar Umsatz generiert, erkennt das Unternehmen schnell, dass sich die Neukundengewinnung finanziell lohnt, da es so sein Geschäft potenziell profitabel ausbauen kann.
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